Bu konuya ilişkin herhangi bir değerlendirme yapmadan önce, İyi bir satış uzmanı hangi niteliklere sahip olmalı sorusuna bir cevap aramalıyız. Bu soruya karşılık gelecek bilgi, beceri ve tutum ile değerler yelpazesinde oluşacak yetkinlik bileşenlerini bütünsel olarak ele aldığımızda ise aşağıdaki şu nitelemelerle buluşuyor olacağız.
- Öz güven sahibi olup, aynı zamanda güven veren bir imaja sahip olmalı.
- Etkili iletişim becerilerine sahip bulunmalı.
- Proaktif(Problem çözme ve çözümün parçası olma) anlayışı benimsemeli.
- İyi bir dinleyici(%25 satışçı %75 müşteri)
- Tutkulu olmalı.
- Zaman yönetimini bilmeli.
- Taahhütlere özenin sorumluluğunu hissetmeli.
- Sonuç odaklı düşünmeli.
- Olumlu (iyimser) tutuma sahip olmalı.
- Takım oyuncusu olmalı.
Satış Uzmanı mesleği için anahtar yetkinlik ise ; doğallık ve içtenlik olarak karşımıza çıkmakta. Ayrıca satış uzmanı mesleğinin aynı zamanda etkili bir İknacı olduğunu da bilmelidir. Çünkü bir yönetim aracı olarak daha çok bilinen ikna günümüzde daha da çok önem arz ediyor.
İkna konusuna gelince,
Etkili ikna için nelere ihtiyaç var? Dediğimizde de;
- İnanırlık.
- Ortak değer önerme.
- Güçlü argüman
- Duygusal bağ oluşturabilme.
Şeklindeki bu dörtlü sıralama ile karşılaşıyor olacağız.
Etkili ikna için gerekli olan diğer bir önemli durum ise, hiç kuşkusuz diyalog halinde olacağımız İnsanların Karar Oluşturmaya dönük kişilik özelliklerini tanımak. 1684 yönetici üzerinde ‘’Karar Oluşturma’’ üzerine yürütülen bir çalışma bilgilerine göre:
- Karizmatikler %25
- Düşünürler %11
- Kuşkucular %19
- Takipçiler %36
- Kontrolcüler %9
Şeklinde karar alma eğilimine yönelik bir birinden farklı kişilik özelliklerine atıf yapılmış. Şimdi aynı çalışma verilerinden hareketle yukarıdaki beş tür eğilimin kendi nezdinde etkilenme ve etkileme durumlarını tek tek ele alacak olur isek,
1.KARİZMATİKLER.
Genelde kararlarını: yalnız duygularla değil, dengeli enformasyona dayanarak almak eğilimindeler.
Yeni bir fikir ilgilerini çeker.
Kişilik özellikleri: Konuşkan, Başat.
Etkili sözcük: Kolay, net, odak.
Önemli noktalar: Mutlaka görsel kullanımına yer verilmesi, savunmanın basit ve anlaşılır olması.
Karar alma seyri: Hızlı.
2.DÜŞÜNÜRLER.
Genelde kararlarını: Riskten uzak durup verme eğilimindeler.
Verilerle desteklenmiş tezleri önemserler.
Kişilik özellikleri: Mantıklı, akademik.
Etkili sözcük: Kalite, akademik, plan.
Önemli noktalar: Belirli bir durumun tüm yönlerini anlamak isterler. Bol miktarda veri, örnek olay.
Karar alma seyri: Orta.
3.KUŞKUCULAR.
Genelde karar öncesi: Mana aramadan derin kuşku taşırlar.
Kendi dünya görüşlerine meydan okuyan herhangi bir enformasyondan ise; büyük kuşku duyma eğilimindeler.
Kişilik özellikleri: Titiz, yıkıcı, huysuz.
Etkili sözcük: Hissetmek, güç, eylem, güven.
Önemli noktalar: Kazanabildiğiniz kadar İNANILIRLIK. Kuşkucunun güvendiği birini onayını kazanmak.
Karar alma seyri: Uzun
4.TAKİPÇİLER.
Genelde kararlarını: Geçmişte benzer tercihleri nasıl yaptıkları veya diğer güvenilir yöneticilerin nasıl yapmış oldukları temelinde alırlar.
Riskten şiddetle uzak durma eğilimindeler.
Kişilik özellikleri: Sorumlu, dikkatli, marka güdümlü, pazarlıkçı.
Etkili sözcük: Buluşçu, hızlandırmak, uzmanlık, benzer, önceki.
Önemli noktalar: Kanıtlanmış yöntemlere odaklanırlar, referanslar ve belgeler büyük ikna edici unsurlardır. Kendilerini doğru kararı aldıklarından emin hissetmeye ihtiyaç duyarlar. Özellikle de, diğerlerinin benzer girişimlerde başarılı olmuş olduklarından emin olmaya.
Karar alma seyri: Durumsal.
5.KONTROLCÜLER.
Genelde karar alma durumunda: Kuşku ve belirsizlikten nefret ederler.
Fikirlerinizin salt olgularına ve mantıksal analizlerine odaklanacaklarını bilmelisiniz.
Kişilik özellikleri: Mantıklı, soğukkanlı, ayrıntıya yönelik, hatasız, çözümsel.
Etkili sözcük: Ayrıntılar, algılar, aklıselim yürütmek, mantık, güç, ele almak fiziksel, sadece yapmak.
Önemli noktalar: Tezinizin yapılandırılmış ve İNANILIR olması gerekir. Uzman görüşünü önemserler. Isrardan hoşlanmazlar. En iyisi onlara ihtiyaçları olan bilgiyi vermek ve kendilerini ikna etmelerini dilemek.
Karar alma seyri: Durumsal.
Bir diğer husus tüketici de yönetici de İnsandır. Dolayısıyla karar alma ve tercihlerde İnsanların eğilimlerini etkileyen şu faktörlere de bir göz atmakta fayda var.
İnsanların;
- Kendilerine benzeyen.
- Kendileri gibi davranan.
- Mütekabiliyet esaslı.
- Alan hakimiyetine itibar.
- Nadirlik ilkesi.
Çerçevesinde karar ve seçimlerinin oluşma eğrisinin hareketlendiği görülüyor.
Netice olarak; profesyonellikle yapılan her işin;
- Sizinle ilgili.
- Sizin kurumunuz veya işletmenizle ilgili, İnsan ilişkileri, prosedürler ile ilgili.
- Diğer 1 (işiniz gereği iletişimde bulunacağınız) İnsanlarla ilgili.
- Diğer 2 (İşiniz gereği iletişim kuracağınız, İnsan ilişkileri ve prosedürleriyle buluşacağınız) işletme veya kurumlarla ilgili.
Tarafı veya tarafları da mutlaka olacaktır.
Bu iletişim döngüsünü de iyi tanıma, kurma ve yönetmeyi ise, her satış uzmanı, satış uzman yardımcısı, satış elemanı, satış departmanı sorumlusu İnsanların gözden kaçırmamasında fayda var.
Netice olarak; beklentileri iyi şekilde analiz edip, oluşacak algıyı ne denli doğru yönetebildiğiniz sizin satış sürecinizin de başarısını tayin edecek, dolayısıyla ürününüzden ve kendinizden ne kadar çok etkili bahsederseniz, ürününüzü satma şansınız da o kadar artacak diyebiliriz.
Paylaşmak sevgidir, berekettir.
Kaynakça: İkna Edici Lider, HBR Çeviren: Gülfidan, İlker MESS Yayın No: 559 Eylül 2008 İstanbul